IT行业营销外呼流程标准化
华计科技 出版
关键字：IT行业销售；IT行业营销外呼；IT行业获客；IT行业营销标准化
分类标准化：IT行业 - 营销 - 外呼流程 - 标准化
版本号：1.0.0
公开：首次-初版
说明
华计科技为促进行业领先交流，规范外呼营销获客市场，建立内部的外呼流程促进销售工作的标准化。现公开文档，提供给市场学习，同时，也欢迎提供更好的意见建议，帮助完善《IT行业营销外呼流程标准化1.0》。
核心愿景
1，规范行业外呼流程和标准化作业，使行业可以共同共建和参与
2，形成合规化，主要体现在：禁止搜集用户信息，禁止频繁骚扰客户。
3，应取得客户同意情况下，且尊重客户意愿和愿景。
4，禁止将客户信息泄露，富有对客户信息保密的权利和义务。
⚠ 只有当您的企业开始认同以上核心愿景，您可以使用我们促进的标准化流程开始专业的IT行业外呼流程标准化。
再次感谢各方的支持以及促进行业标准外呼流程和市场作业深入能力。
您的意见和建议，我们会及时查看和评估、采纳以及改进。但我们核心思想旨在保护客户、尊重客户的愿景下，开展标准化外呼作业。
建议使用如下标准模板发送
主题：IT行业外呼流程改进
正文，由贵用户或企业进行实际内容编写
正文内容
名词解释
外呼流程： 就是 销售通过 电话/展会/名片/拜访 等方式拜访或者联系客户，进行的一种沟通模式，叫做外呼。而外呼的每个事项则形成了规范的流程。
标准流程（从冷名单到成交的全周期）：
① 打电话（Cold Call）
目标不是成交，是 让对方接收下一步动作，例如：
不挂你电话
愿意你发资料
愿意加微信
这就是目的，不是卖东西。
② 加联系（建立弱联系）
加联系（如微信等）只是一个“入口”。下一步不是推销，而是：
③ 输出价值（制造存在感）
能做的价值输出方式包括：
定期分享行业资讯
分享某些技术文章、案例
你们产品/服务的简短 use case
发送一页纸资料（One Page）
给他看同类公司的案例
核心目的：
让对方感知你。
④ 培育线索（等待对方出现需求）
IT 服务类业务通常需求触发点是：
老系统出问题
领导要求做新系统
年度预算到期
出现缺人、缺资源情况
公司安全检查被审计卡住
在这些时间点之前，对方都不会理你。
联系上 保持弱联系，等待需求成熟。
⑤ 引导需求（从意向到项目）
当他哪一天突然问你一句：
“你们做不做 OA？”
“你们能做维护外包吗？”
“你们云备份怎么收费？”
这就是机会。
下一步是：
加他到“大号微信”或公司微信群
约线上会议
出方案
⑥ 方案、报价、谈判 → 成交
这里是开始正式的业务阶段。
✔ 流程总结：
冷名单 → 电话建立入口 → 微信建立弱联系 → 持续价值输出 → 需求成熟 → 方案报价 → 成交
应当禁止的行为
注意： 以下是华计科技提醒，禁止以下行为在 外呼流程中出现。这不仅会冒犯客户，同时也将违背本标准化作业的愿景。
华计科技不提倡以下行为在营销外呼中出现或者体现。
正文
❌ 问题 1：名单来源导致对方抵触
禁止未经客户许可而互换联系名单，很容易带来后果：
高抵触
对方觉得隐私泄露
立场对立
负面情绪直接加倍
❌ 问题 2：流程单薄，没有实际“价值”输出
缺乏以下体现，用户成了名单的列表数据，而且业务主体：
没有价值输出
没有行业内容沉淀
没有案例素材
没有螺旋式推进
❌ 问题 3：强制推销，对客户不友好
现代 IT 销售都强调：
不要对客户进行强制推销，打扰式推销。
这对客户很不友好。
❌ 问题 4：没有明确的触发机制
怎么让对方愿意打开你发的资料？
怎么在微信产生互动？
怎么让对方认可你？
❌ 问题 5：没有建立“持续触点”
销售盲点：
你不找客户，客户也永远不会找你。
必须定期创造触点。
❌ 问题 6：禁止让IT负责人背锅
对方不信任你的能力，也不会找你合作。
不要让 IT 负责人背锅，所以一定要确保专业性，以及承诺必须要做到。
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